Lead Management
Ben je inmiddels helemaal op de hoogte over Lead Management door het vorige artikel te lezen? Dan sta je vast te popelen om aan de slag te gaan met automation flows! Automation flows gebruik je in marketing automation om het hele proces in te richten. Van het moment dat iemand interactie heeft met je lead magnet tot het moment dat iemand afhaakt, klant wordt en vaak ook nog daarna. Dat bepaal je helemaal zelf. In dit artikel leren we je meer over hoe je automation flows inricht en welke tools je daarvoor kunt gebruiken.
Thierry de Vries
- In deze post geven we je een eerste introductie in Marketing Automation.
–> Lees hier
- In deel 2 staan Lead Management centraal en leggen we je uit hoe je lead magnets en lead scoring kan toepassen.
–> Lees hier - In deel 3 leren we je hoe je met de juiste tools een platformen automation flows kan opzetten.
Wat zijn automation flows?
Automation flows – of workflows genoemd – is zo ongeveer het belangrijkste, uitgewerkte gedeelte van jouw marketingfunnel. Marketing automation gaat om workflows neerzetten (bijvoorbeeld in de vorm van e-mails en notificaties via je app), zodat je er niet meer naar om hoeft te kijken. Dit is een van de kernpunten van een schaalbare organisatie en van het growth proces: het scheelt je veel tijd en het is erg kostenefficiënt.
Hoe werkt het?
Een automation flow is gebaseerd op triggers en acties die je wilt dat daarbij horen. Marketing automation flows bieden de mogelijkheid om doelgroepen te bereiken met hele specifieke berichten, met een minimale hoeveelheid werk. Je zet het in principe maar een keer op en kunt desnoods – op basis van testen en analyseren – later wat bijschaven.
Op basis van de manier waarop de mensen interactie hebben met je content (bijvoorbeeld het openen van mails en klikken op bepaalde links) kun je hen taggen. Op basis van die tags kun je hen dan gepersonaliseerde inhoud bieden die luistert naar hun behoeften en interesses. Dat werkt natuurlijk goede resultaten in de hand.
Voorbeelden van automation flows
Er is geen standaard automation flow die je voor elke organisatie kunt gebruiken. Dat is maar goed ook, anders zou de hele wereld het al snel zat zijn. Het gaat er juist om dat je de automation flow bouwt op basis van de customer journey die bij jouw organisatie past.
Je gebruikt meestal lead magnets om iemand in jouw automation flow te ‘krijgen’. Hij of zij wordt toegevoegd aan een specifieke lijst, en dan kan het hele feestje beginnen.
Gated Content Automation
Laten we beginnen met een uitgebreid voorbeeld van een Gated Content-automation.
> invullen gegevens voor download How-To-Guide> ontvangt per mail de juiste link en komt in automation lijst terecht. Zo zorg je ervoor dat alleen de mensen met daadwerkelijk een goed e-mailadres deze ontvangen. Eventueel zelf met een double opt-in.
> na 2 dagen > mail met relevante tips nadat hij de guide heeft gedownload. In die mail staat ook een aanbieding van jouw product of dienst met een knop eronder.
> Regel (trigger of action): als hij op die knop klikt, hij daarna een andere mail ontvangt dan wanneer hij er niet op klikt. Hij krijgt ook meteen een tag mee of hij geïnteresseerd is of niet (lead scoring).
En zo kun je iemand een paar mails met waardevolle informatie geven en een aanbieding, totdat je het idee hebt dat hij/zij echt niet meer geïnteresseerd is en geen mails meer opent. Dan stop je de automation en haal je die persoon van de lijst.
Lead Nurturing
Je bedenkt dus een aparte flow met content gebaseerd op de interactie en mate van interesse van deze persoon. Hierin speel je met tijd die tussen mails in zit, speciale aanbiedingen en content gebaseerd op de interesse en behoefte van de persoon. Dit bouw je allemaal van tevoren uit, zodat jij je bijvoorbeeld kunt focussen op het verbeteren van je product of dienst, of op de persoonlijke demo’s of sales calls die hieruit voortkomen. Het scheelt je dus enorm veel tijd!
Maar natuurlijk is bovenstaande automation flow niet de enige vorm van een automation flow. Om je nog meer te inspireren, willen we deze krachtige simpele workflows met je delen:
Onboarding automation
Bij een onboarding gaat het meestal om een programma, een app of een tool die klanten kunnen gebruiken. Vaak kunnen mensen zich om ‘warm te worden’, inschrijven voor een gratis trial. Uiteindelijk wil je dat mensen zich inschrijven voor de volledige variant en daarbij gaan betalen.
Over het algemeen ziet een automation flow voor onboarding er zo uit:
> Sign-up > Het formulier dat aan de automation tool gekoppeld is, stuurt de gegevens naar de tool en zet deze persoon op een lijst
> Welcome > De eerste mail is een bevestiging/welkom/uitleg over hoe de trial werkt
> Follow-up > Na 2 dagen > e-mail met tips om alles uit de trial te halen
> Activatie > Einde trial > trial loopt af, wijzen op inschrijving om de tool uitgebreid en betaald te blijven gebruiken
> Re-engagement > Niet geïnteresseerd? Na een week een speciale aanbieding.
Hoe bepaal je wie welke content moet ontvangen, gebaseerd op de conversiekans?
Daar hebben we in marketing automation onder andere deze twee manieren voor:
Lead Scoring
Verschillende interacties hebben verschillende waardes. Dat vertelden we al in het vorige artikel. We kunnen een model ontwikkelen om te bepalen welke interacties wat waard zijn. Dat doen we met lead scoring, waar we hier een kort voorbeeld van laten zien:
Lead Nurturing
Hier wordt het erg interessant. Stel, we maken een iets uitgebreidere automation aan met daarin een conditie. Dit wordt krachtig. Als men voldoet aan een bepaalde regel, ontvangen ze wel of niet iets of wordt wel of niet een andere automation geactiveerd.
Voorbeelden van Automation Tools
Marketing automation bestaat niet zonder tools. We hebben het in het vorige artikel natuurlijk al gehad over ActiveCampaign als tool die we graag gebruiken. Als alternatief voor ActiveCampaign kun je bijvoorbeeld werken met MailChimp (voor e-mails), Act-On of Hubspot. Er zijn er natuurlijk nog veel meer, maar in dit artikel zetten we onze favoriete marketing automation tools op een rijtje.
Zapier
Zapier is briljant. Een soort Ravensburger voor als je moet coderen. Waar Ravensburger je het gevoel gaf dat Iedereen kan schilderen (#jeugdsentiment), zorgt Zapier ervoor dat je zonder inhuur van (dure cq schaarse) developers zelf relatief eenvoudig integraties kunt maken. Oftewel: Iedereen kan hiermee coderen 😉 . Er is immers niet één tool die alles kan. Zapier linkt tools aan elkaar, zodat zij gegevens met elkaar kunnen uitwisselen. Handig, dus. Mag niet ontbreken in jouw Growth Marketeer Stack.
Bekijk hier een overzicht van een paar slimme Zapier-integraties welke je kunt gebruiken om jouw sales te boosten. 5 Easy Zapier Integrations to Boost Your Sales Today
Unbounce & Landen.co
Unbounce is een landing page builder die steady werkt. Met een uitgebreide library aan templates, veel integraties en een servicegerichte kennisbank. Een sterk alternatief daarvoor is Landen.co, wat qua UX veel intuïtiever werkt en mobile first gebouwd is. Landen.co is ook wat vriendelijker voor de portemonnee van start-ups. 😉
Dit is een tool waarmee je kunt zien welke e-mails de meest bekende merken sturen. Haal hier je inspiratie uit voor goede, leadgenererende mails!
Hoe werkt ActiveCampaign?
ActiveCampaign is het marketing automationprogramma dat wij binnen Bammboo voor projecten gebruiken. Als je de principes en werkwijze van ActiveCampaign kent, krijg je andere marketing automationprogramma’s ook snel onder de knie.
Voordelen van ActiveCampaign:
- User friendly
- E-mail marketing
- Integration friendly
- Laag instapmodel
Als je gaat werken met ActiveCampaign zijn er verschillende dingen belangrijk. Bijvoorbeeld: hoe je jouw verhaal vertaalt naar bijvoorbeeld e-mailcampagnes. Maar ook hoe je kunt testen, hoe je automatische mails verstuurt en welke data relevant is om te meten.
Hieronder vind je de elementen die belangrijk zijn. We behandelen ze allemaal individueel:
- Tagging
- Lists
- Forms
- Templates
- Campaigns
- Automations
- Reportings
ad 2. Lijst management
Over lijsten kunnen we kort zijn: houd het simpel. Het liefst één lijst per bedrijf of enkele lijsten wanneer er veel producten zijn die niets met elkaar te maken hebben.
ad 3. Formulieren
Een ander kernonderdeel zijn de formulieren. Dit zijn de schakels tussen onze website, de gegevens en de tool. Hier zie je een voorbeeld van hoe we die maken. Zoals je kunt zien, zijn er verschillende opties.
ad 2. Lijst management
Over lijsten kunnen we kort zijn: houd het simpel. Het liefst één lijst per bedrijf of enkele lijsten wanneer er veel producten zijn die niets met elkaar te maken hebben.
ad 3. Formulieren
Een ander kernonderdeel zijn de formulieren. Dit zijn de schakels tussen onze website, de gegevens en de tool. Hier zie je een voorbeeld van hoe we die maken. Zoals je kunt zien, zijn er verschillende opties.
ad 4. Templates
Dan hebben we nog een fantastisch onderdeel binnen ActiveCampaign, wat veel tijd kan schelen: templates. Dit zijn templates voor hele marketing automations, die je vervolgens alleen nog maar hoeft te vullen met je eigen content. Je hebt verschillende vormen die afhankelijk zijn van het doel van de MA.
ad 5. Campagnes
Daarnaast kunnen we los van de automations ook nog e-mails versturen die er eenmaal uitgaan, of een aantal e-mails achter elkaar die er één keer uitgaan. Dit zijn campagnes. Die gebruik je bijvoorbeeld als je een Challenge hebt op een bepaalde datum, waarbij je een week lang iedere dag een e-mail stuurt.
ad 6. Automations
Dan hebben we het automations-gedeelte, waar uiteindelijk the magic happens. We kunnen dus regels bepalen voor wanneer men een tag krijgt of wanneer men welke e-mail krijgt. Dit doen we allemaal om ervoor te zorgen dat we de juiste content op het juiste moment naar de juiste klant kunnen sturen.
ad 7. Reporting
Uiteindelijk kunnen we dan ook zien wat de resultaten zijn van deze automations. Daar gaan we nu niet teveel op in, maar zeker bij grote automations kan dit goud waard zijn.
Lessons Learned
Marketing automation flows zijn the way to go als je jouw leads op elk moment in de marketingfunnel van de juiste content wilt voorzien, terwijl het je relatief weinig moeite, geld en tijd kost. Je zorgt dat je altijd iets achter de hand hebt voor leads die afhaken (tenzij ze al eerder zijn afgehaakt) en bevordert daarmee je resultaten.
Vooral als je lead scoring in je marketing automation gebruikt, heb je nog meer overzicht op het aantal echt belangrijke leads. Lead nurtering zorgt ervoor dat die speciale leads de aandacht, incentives (aanbiedingen) en waardevolle inspiratie krijgen op het juiste moment. Ideaal om mee op te schalen, dus!
We hebben je ook de belangrijkste functies in ons favoriete marketing automationprogramma laten zien: ActiveCampaign. We hopen dat je na deze drie artikelen genoeg inspiratie hebt om lekker aan de slag te kunnen. We zijn benieuwd naar je resultaten. Heb je nog vragen? Laat het ons weten! Stuur een berichtje via de chat (ook een onderdeel van marketing automation!).
